Los clientes son como peces... ¿Sabes pescar?

Leer el artículo Un Trending Topic no paga la hipoteca publicado por el experto en Marca Personal Andrés Pérez Ortega me ha inspirado. Aunque recomiendo la lectura del texto original -para quien no desee hacerlo ahora-, resumiré en pocas líneas de qué trata. Es una amarga reflexión sobre cómo el esfuerzo que supone participar de las redes sociales y mantener un sitio web con información relevante y valiosa no se ve recompensado por los ingresos económicos esperados. Vaya, la conclusión es que así no se captan clientes. Aunque se disfrute de una amplia y activa audiencia.

Y estoy de acuerdo con Andrés. Eso pasa. Pero la cuestión es... ¿por qué pasa eso?

En mi opinión es porque detrás de esa costosa inversión en tiempo y en esfuerzo, no hay una estrategia bien diseñada. Falta un plan. Tal vez sea una deformación profesional de mi paso por el mundo multinacional, pero siempre que dedico mi esfuerzo a algo, tengo muy presente por qué y para qué lo hago.También lo que espero conseguir.

Por eso, siempre me ha resultado muy curioso que, una gran parte de los seguidores que tengo en las redes sociales en las que participo (especialmente en twitter), sean personas que hacen lo mismo o cosas muy parecidas a las que hago yo. Esto, por una parte me sorprende y por otra, me da mucho que pensar. Estas son algunas de las preguntas que me hago:¿De qué me sirve que estas personas me sigan/sepan lo que hago? ¿Van a darme negocio/trabajo o más bien me lo van a quitar?

Tengo claro que gracias a estos seguidores-clon-de-mí no voy a conseguir más clientes, y mucho menos un proyecto profesional soñado. Entonces.... la siguiente pregunta es.... ¿Quienes deberían ser las personas a las que lleguen mis contenidos si lo que quiero es conseguir mayores ingresos o realizarme profesionalmente? ¿Qué tengo que darles para despertar su interés? En definitiva... ¿Dónde puedo encontrarlos y cómo puedo "engancharlos"? En realidad, se trata de un plan de marketing puro y duro que antes de la era digital, también era necesario definir para saber cómo actuar. La principal diferencia es que un plan de comunicación digital sólo puede basarse en contenidos y, a diferencia de los métodos tradicionales, puede llevarse a cabo con una escasísima inversión en recursos económicos. Eso si, hay que saber cómo hacerlo. No basta con dominar el uso de las herramientas digitales.

Se me ocurre que una buena metáfora para ilustrar estas reflexiones: sería la pesca. Diseñar mi estrategia digital, supone dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Qué peces quiero pescar yo? ¿Dónde están estos peces que deseo meter en mi cesta: en mar abierto, subiendo el curso de los ríos, en los lagos tranquilos...? Donde casi seguro no están es en la pecera del salón... También debo preguntarme: ¿Cuál es su cebo favorito: sardinas, gusanos, moscas, pan....? Necesito encontrar ese lugar donde habitan mis peces soñados y soltar un poco de cebo para conseguir que se agrupen a mi alrededor esperando más.

Y con respecto a esos seguidores-clon-de-mi me pregunto... Tener muchos amigos que son pescadores como yo... ¿Me sirve para pescar más? ¿Es que estos pescadores van a revelarme sus mejores secretos o más bien quieren apoderarse de los míos? ¿Van a compartir conmigo su cebo o van a aprovecharse del que regalo yo? ¿Qué perfil de "amigo" puede ayudarme a pescar más? ¿Ingeniero en la fabricación de anzuelos? ¿Tejedor de redes? ¿Marinero? ¿Pescador de otros tipos de peces? ¿...?  Esos también deberían estar en mi lista y a ellos también debería poder darles lo que desean o necesitan.

Y ¡cuidado! porque disponer de una buena estrategia, tampoco es suficiente. Después habrá que implementarla. Eso requiere una buena dosis de esfuerzo, capacidad de adaptación y paciencia. Porque si algo he aprendido en mi paso por el mundo digital es que si se hacen las cosas bien, los resultados se dan, pero no de forma inmediata, sino en el medio y largo plazo.

Y para terminar una mala noticia: a pesar de todo lo dicho, Internet no es el escenario ideal para hacer negocios (a no ser que tengas una tienda online o te dediques a la venta electrónica). En realidad, una buena reputación digital no genera ventas directas, lo que si puede generar son dos cosas muy importantes:

1. una opinión positiva de mi capacidad profesional y
2. visibilidad, para que mi audiencia me recuerde y piense en mí cuando ellos o alguno de sus conocidos necesite lo que yo ofrezco.

Entonces.... ¿Qué?... ¿Salimos de pesca?

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Anexo
Me llegó hace unos días un estudio sobre el impacto de Internet en las ventas de las PYMES españolas que utilizan la Red como canal de promoción de sus negocios. Me parece especialmente interesante incluir aquí el enlace a esta información, tal vez te interese leerlo: ¿Tienes un pequeño negocio? Internet te puede ayudar a vender más.